リフォーム集客、イベントで成果がでる理由

リフォーム集客,イベント

リフォーム集客方法の一つがイベントです。
展示会や完成見学会にお客さんを集めて、アポイントをとります。
この形で集客してる会社は多いです。

なぜなら、成果に繋がりやすいからです。
成果がでる理由を知らないと、広告費用を投資できません。
ですので、イベント集客を基礎から学びましょう。

イベント集客の細分化

イベント集客の基本的な流れはこんな感じです。

  1. チラシ等でイベントを認知してもらう
  2. イベントに来場してもらう
  3. 相談したお客さんとアポイントをとる
  4. 現場調査をする
  5. 見積書提出、契約、工事

通常の反響営業と違う点は、細かいステップを踏んでいることです。
通常は、チラシ反響→現場調査になります。
これは、ツーステップマーケティングと呼ばれます。

可能なら、通販のように一回で販売するほうが手間は減ります。
でも、リフォームの場合、現地をみないと話になりません。
なので、ツーステップが一般的な販売方法です。

イベントの場合は、さらに多いスリーステップになります。
スリーステップのメリットは、よりお客さんを集客しやすいことです。
お客さんの立場に立てば、これは明白です。

いきなり知らない人を家に呼ぶより、
イベントにいってどんな様子か確認するほうがハードルは低いですよね。
リフォームは金額が曖昧な分、お客さんはより慎重になります。

なので、最初のハードルを低くすることが、
集客数を増やすポイントになります。

イベント集客は契約になりやすい

イベント集客は、お客さんの数を増やすのに有効です。
さらなる効果として、契約になりやすいのもメリットです。

イベントで顔を合わせたうえで、現場調査にいけるので、
顔も見たことない業者より有利に話を薦められます。
何度も顔を合わすことで、より信頼関係もつくれますね。

第一印象を良くする

そう考えると、大事なのはイベント時の対応です。
いかに信頼関係をつくれるかに集中しましょう。

接客で一番大事なのは、最初の印象。
最初の印象が良ければ、あとに続くトークが進めやすいです。

注意点は、アポイントをとることを優先しないことです。
こういったイベントの場合、お客さんの目的は、
設備機器の商品やリフォーム完成後を見ることです。
なので、接客をされるのが嫌な人もいます。

まずは、相手の要望を叶えることが大事です。
要望を理解した上で、どうすれば信頼関係がつくれるか考えましょう。

現場調査の必要性を伝える

いかに専門家の話を聞きたくなるか?
そういう視点で会場の導線を考えてみましょう。
具体的な工事費とかは話を聞かないとわかりませんからね。

もちろん、専門家の話を聞くのが目的の人もいます。
そういった場合は、説得力のある返答を心掛けましょう。
そして、現場調査する必要性を伝えましょう。

図面があろうが、採寸してようが、
具体的な話は現場をみないと進めれないと伝えましょう。

イベント集客のデメリット

お客さんが集めやすくて、契約しやすい。
いい事ばかりですが、予算のない会社には難しいです。

会場予算、広告費で、通常の集客よりお金がかかります。
しかも万が一、集客できなければ数日で赤字が決まります。

ようするにハイリスクハイリターンな集客方法といえます。
イベント集客の成功可否は、これらの要素が複合的に関係します。

イベント日程

イベント日程は、土日や祝日に開催するのがベターです。
これは説明するまでもないですね。

あと注意したいのが、同日程での別イベントです。
顧客ターゲットが、リフォームより優先すべき予定があれば、
どう頑張ってもリフォームイベントに集客しにくくなります。

「毎年この時期にイベントすれば成功する」
と外的要因のリサーチに手抜きして、失敗することも少なくありません。
直接競合は当然のこと、間接競合のリサーチもしておきましょう。

イベント会場

イベント会場の選び方の最優先は信頼性です。
ターゲット顧客が、認知してて良く行く場所であれば最適です。
自社ショールームでのイベントが失敗しにくいのは、
その条件を満たしていないからですね。

ターゲット顧客のリサーチを入念にして、
一番最適な会場を選ぶようにしましょう。

ちなみにそういった会場は早めに予約が必要です。
開催日程から逆算して早めに行動しましょう。

広告

広告は「誰に、何を、どのように伝えるか」という技術です。
その中でも、「何を」がイベント集客のポイントです。
イベント会場に来てもらうには、メリットをしっかりと伝えましょう。

このイベントでないと見れない展示物があればベストですね。
他にも、特別ゲストを呼ぶのも有効です。
人気のある整理収納やインテリアの専門家などですね。

何を伝えらたらお客さんが来てくれるのか、考えてみましょう。

まとめ

イベント集客を覚えると、より売上が伸ばせるのは間違いありません。
とはいえ、あらゆる集客のほんの一つということを理解しておきましょう。

より手間のかからない集客が効果的であれば、
イベントをする必要もないかもしれません。
会社の目的にどの戦略を取り入れるのが良いか、
あらゆるシュミレーションをして取り入れていきましょう。

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