リフォーム集客、チラシの反響が悪い原因とは

チラシ集客,反応

広告費を使っても、反響がほとんどない、というのは誰もが経験します。
だからといって広告費を使わなければ、売上はジリ貧。

広告費を無駄にしたくない、なんとか反響がなって欲しい。
そう思いながら、なんとか広告費を投資するが不発。
チラシの反響率が悪くなったので、チラシはやめた!
という経営者も沢山います。

誰もがインターネットを使う今、チラシは時代遅れの広告。
そんな風に言う人もいますが、それは的外れな発言です。

今でもチラシで集客はできます。
では、なぜチラシを撒いてもお客さんが来ないのか?
逆にいうと、反響のあるチラシにするにはどんな要素が必要なのか。
チラシ広告から反響がなるメカニズムを知っておきましょう。

チラシに反響がある理由

チラシに反応してもらうには、以下の要因が必要です。

  • チラシを認知してもらう
  • チラシの内容を読んでもらう
  • チラシのオファーに魅力を感じてもらう

では、順番にみていきましょう。

NO.1 チラシを認知してもらう

まずはチラシ自体の存在を知ってもらわないといけません。
「新聞に折り込んでいるから、確実に見てもらえる」
というのは、こちらのエゴでしかありません。

新聞の中には、大量の折り込みチラシが入っています。
これを丁寧に一枚ずつ確認してるのは、よほどの暇人です。

あなたも同じ立場になればわかると思います。
ほぼ瞬間的に、必要なチラシ必要でないチラシを見分け、
一瞬にしてゴミ箱の中か、廃品回収用にヒモで縛られます。

チラシ自体を手にとって読んでもらう、
このハードルは思ってる以上に高いと理解しておきましょう。

NO.2 チラシを読んでもらう

チラシ自体を手にとってもらえたら、次は読んでもらうことです。
多くのチラシは手にとっても、隅々まで読まれることはありません。
5秒でも読んでもらえたら、良いほうです。

それぐらいチラシを最後まで読んでもらうのは難しいこと。
読んでもらうには、いかに読み手が興味をもつか、です。
ありきたりなチラシは、読み手を読み飽きてます。
どういった内容であれば、読み進めてもらえるかに頭を使います。

NO.3 チラシのオファーに魅力を感じてもらう

チラシを最後まで読んでもらっても反応がない、
とすると原因は、チラシ自体にあります。

チラシの内容を変えるだけで、反響率は上がります。
一番効果のある内容とは、「オファー」、購入条件です。
いかにこの購入条件のハードルを下げるかが大切です。

極端にいうと、お風呂が工事費込みで50万円というより、
全て込みで10万円!!とするだけで反応は上がります。
これは極端な例ですが、いかに購入のハードルを下げるか
買わないと損と思わせるかがポイントです。

金額を安くするだけじゃありません。

  • クレジットカード支払が可能
  • リフォーム代金の前払いはなし
  • 工事の施工保証が10年

これだけでも、反響率は間違いなく上がります。

「そんな条件では無理!経営が成り立たない!」そう思う人はいるでしょう。

しかし、リフォーム会社が増え続けるなか、
今までのようにヌルいオファーで集客できるでしょうか?

他社は生き残るために必死です。
そんなライバル達に勝って生き残るには覚悟が必要です。
そして、強烈なオファーが作れるかどうかが、会社存続の鍵です。

ということは、強烈なオファーで集客しても、
利益を残せる会社に仕組みを変える必要があります。

どうしたら、強烈なオファーをつくれるか?
一度、考えてみましょう。

まとめ

チラシの反響をよくするためには、以下のハードルをクリアしないといけません。

  • チラシを認知してもらう
  • チラシの内容を読んでもらう
  • チラシのオファーに魅力を感じてもらう

ここまできて、ようやく事務所の電話が鳴るわけです。
そう考えると、チラシの反響率がたとえ悪くても理解できるかと思います。

ちなみにチラシの反響率自体を意識することはあまり意味がありません。
オファーを強くすれば、反響率はあがりますが、利益は下がります。
例え、反響率が悪くても、最終会社に利益が残れば、別に問題もありません。

反響率をあげて、顧客数を最大化させるのが戦略の会社もあれば、
無駄な営業コストを下げるために、反響率ではなく単価を意識して集客する会社もあります。

どの方法が正しいとか、間違っているとかもありません。
反響率を気にするよりも、どういった方向性で会社を経営するのかを考えましょう。
反響数が多くても、営業マンが契約できないと意味がありません。

【参考】リフォーム営業のコツ、あなたに責任はない

PS. あなたが普段何気なく見ている広告。
しかし、その表現の裏側には、すべて理由があります。

広告の細部にわたって、ある「秘密」が隠されているのです。
その「秘密」とは、消費者にその広告を目に留めてもらい、
そして商品を購入してもらう。

つまり行動してもらうための人間心理です。

売れている広告には、必ず人間心理に基づく技術が使われています。
そして、その人間心理に基づいてあらゆる表現がなされているのです。

もしあなたが、そのような人間の行動心理をマスターして、
消費者が行動せざるをえない売れる広告を作りたいと思っているなら、、、
きっと、この本がとても役に立つでしょう。

【書籍】現代広告の心理技術101(著者:ドルー・エリック・ホイットマン)

スポンサードリンク

コメントを残す

このページの先頭へ