訴求が間違ってますよ!

ポイント

営業マンの契約率が悪い・・
知識もあるし、能力も低くはないはずだけど・・・

営業マンの中には、リフォームや建築の知識があるのに、
全然契約をあげてこない人もいます。

当然、原因は色々とあります。
よくあるのが訴求(そきゅう)ポイントの間違いです。

つまり、お客さんが響かないことを言ってるんです。
これは知識のある営業マンに良くありがちです。

というのは、商品について頭でっかちになってるんですね。
例えば、トイレ交換の場合。

最新トイレに交換といえば、特徴はなんですか??
多くの人が節水と答えるでしょう。
知識豊富な営業マンほど、そう答えがちです。

だから、お客さんに言うのは節水や節電のことばかり。
もしくは、掃除のしやすさを伝えるかもしれません。

しかし、大事なのはお客さんのニーズはなにか??
何に困っているのか??、ということです。

もし、単純に今のトイレが古くて汚い・・・
だから交換したいとしたらどうでしょう。

節水や節電機能の強い最新トイレをお薦めしますか??
もしかしたら、キッチンもひどく傷んでいるかもしれません。

であれば、お求め安いトイレを薦めて、
システムキッチンも提案してはいかがでしょう?

思った以上に安くできると知れば、
この提案に喜んでくれるかもしれません。

そうなれば、契約だけでなく単価アップにも繋がります。
これは営業マンの知識に関係ありません。

しっかりとヒアリングして提案する。
こんな簡単なことで、契約率はアップします。

しっかりとヒアリングできているか??
これを確認するだけで、あなたの悩みは解決します。

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