失注の原因は、クロージング!?

あなたが営業なら、クロージングが大事ということは理解してるでしょう。
それでも、実際にはラポール形成であったり商品説明に重きを置いてないだろうか?

もちろん両方共、営業には欠かせないフローです。
契約に至るまでには、いくらか必要な要素があるのでどれか一つに集中しても意味はない。
とはいえ、営業で一番必要なことは何か?と聞かれたら間違いなくこう答えます。

それは、「クロージング」

多くの顧客は自分自身で決断できない。
高額な買い物であったら、特にそうですよね?
だからあなたがすべきことは、お客さんの背中を押してあげること。

だけど、多くの営業マンは背中を押すどころか、足を引っ張っている(笑)
「ゆっくり考えていいですよ。今すぐ決めないでいいですよ。」

これはポジショントークとしてはありだけど、本音で言ってるとしたらマズい。
お客さんは考えれば考えるほど、迷い不安になる。
どれだけ頑張ってラポールを形成しても、全てが無駄になる。

ラポールが出来たら、夢を見させて、背中を押す。
このフローをいかに早く構築するかが大切。
夢を見させて、夢が覚めるのを待つのは本当に無意味だ。(笑)

実はクロージングに力を入れると契約率は間違いなく上がる。
それは、どれだけ下手なクロージング・・だとしても。

なぜなら、多くの営業マンがクロージングを恐れているから。
クロージングは顧客の背中を押す一方、拒否されるリスクもある。
このリスクが怖くて、営業マンは草食営業マンに早変わりする。

そのセールストークの結晶が、「ゆっくり考えてください」だ。
草食営業マンは、気付いてすらいない。
お客さんのことを考えた、優しい営業マンだ・・と自己陶酔してる(笑)

さて、あなたは勘違い営業マンじゃないだろうか?

営業マンにとって最悪な状況

営業マンにとって最大の悪夢とは何か?

それは、自分が営業をすればするほどお客さんが離れていく。
商品が売れなくなる、ということでしょう。

考えるだけでもゾッとします。

でももし、あなたの売上げが一向に上がらないのだとしたら?
最大の原因は、知らないうちに「買わなくていい」と言っているからなのかもしれません。

「そんなバカな」と思われるかもしれませんね。
でも、消費者の心理とは必ずしも売り手の意図するように働いてくれないのです。

自分が普段使っているセールストークは本当に間違っていないのか?
ぜひこの本で答え合わせをしてみてください。

クロージングの心理技術21

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