なぜ!?契約率が悪すぎる!

営業マン

「契約があがってこない。」
これは、社長の共通の悩みでしょう。

案件はあるが、契約できない。
これを解決するには、原因の把握が必要です。

というのも、営業マンが悪い!という単純な話ではないからです。
どちらかというと、社長に原因がある可能性があります。

社長の仕事はマーケティングです。
マーケティングは、営業マンの前にお客さんを連れてくること。
それも、すごく美味しい状態で連れてくることです。

サッカーでいうと、ごっつあんゴールをアシストすること。
料理でいうと、下ごしらえを完了しておくことです。

あなたがつくった案件は、どんな案件だったのでしょうか??
それをまず、分析してみましょう。

お客さんの質が悪いのはメッセージが原因?

お客さんが集まるのは、あなたが発信するメッセージに反応するからです。
チラシであれば、それに書いている内容に共感してやってきます。
これはホームページでも同じことです。

例えば、集客するのに激安のチラシを作ったとします。
この金額で受注したら赤字です。
しかし、チラシの反応率を上げるにはしかたありません。

でも営業マンには、「最低粗利率30%で受注してこい!」と、矛盾した命令をします。
普通に考えると、チラシに書いている内容と違う見積もりになります。

お客さんの立場から考えてください。「いや、それ詐欺でしょ??」、と。
リフォームは実際に家を見ないと、見積もりができません。
でもチラシの反応率をあげるには、工事費をわかりやすく書く必要があります。

そして、集客するには安く書かないと話になりません。
この矛盾を解消するのが、営業マンということになります。

めちゃ回転した速いボールを無理やりゴールしろ!
中国産の魚を国産と表示して美味しく調理しろ!
まさに、そんな状態じゃないでしょうか??

「いや、これぐらい簡単に契約してこいよ!」
「俺ならできるよ!」と、思うかもしれません。
でも、あなたは優秀だから社長業をしているのです。

全ての営業マンがあなたと同じことができる、
それは理想論、無茶な注文なのです。

「営業マンの契約率をあげたい!!」
それならセールスの方法をしっかりと指導する必要があります。
誰でも真似ができるように、セールストークを分解して営業マンに教えましょう。

それを実行して契約が決まらないなら、セールストーク自体に問題があります。
そのセールストークが実行できないのなら、ロールプレイングの指導をしましょう。

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