リフォーム営業、お客さん目線で提案する方法

大前提として、お客さん目線で提案することが唯一の営業ではありません。
自分自身の考えを伝えて、共感してもらう営業もあるでしょう。
ここでは、お客さん目線で提案する、という方法でお話ししていきます。

基本的に人は、他人の視点を持つことは難しい。
育ってきた環境や性質というのは人それぞれだからです。
決して、他人の視点を100%持つというのは不可能なのです。

できることは、お客さん目線にできるだけ近づくこと。
そのためには、お客さんの価値観を知ることが必要です。
そのための手段がヒアリングです。

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ヒアリングは手段、質問は目的から逆算する

ヒアリングの重要性はこちらにも書いてます。
ヒアリングの目的は状況によって違います。
目的が違えば、聞く質問が変わってくるでしょう。

なので、ヒアリングする前に目的を決めましょう。
今回のヒアリングは、お客さんの価値観を知ることです。

価値観というと、無限に種類はあります。
これは知れば知るほど、お客さん目線に近づけます。
しかし現実は、無限に質問することもなく、最小限の質問になります。
とどのつまり、最終目標は、お客さん目線を持っている、と思わせることです。

そのために必要なヒアリングの質問を考えてみましょう。
ポイントは、他人に共感されないこだわりを見抜くことです。
誰も共感してくれないからこそ、あなたが共感すればラポールを築けます。

例えば、少しの段差も嫌なお客さん。
床の段差は誰だって気になりますが、見切りぐらいの段差を必要以上に嫌な人も珍しいです。
数ミリ、コンマ数ミリでも絶対に嫌な人。
そんな人にも全力を持って共感してあげましょう。

相手にない視点で提案する

お客さんとラポールが築けたら、次は提案です。
ここは、相手が持ってない視点での提案をしてあげましょう。
この提案ができなければ、相手と仲良くなっただけの話です。

ポイントは、相手が持ってないであろう視点です。
先ほどの例であれば、少しの段差でも作らないよう提案してあげましょう。

例えば和室の敷居。本来襖であれば、敷居は必要です。
敷居があれば多少の段差は絶対にできます。
それを上吊りレールの襖で納めてみてはどうでしょうか。
そうすれば、本当に最小限の段差で済むかもしれません。

ここまでする必要があるか?
という自分の価値観があっても、相手には関係がありません。
その家に住むのはお客さんなので、あなたの価値観は抑えるようにしましょう。

まとめ

どんな営業も、色んな要素が揃って完成します。

  • ヒアリングでお客さんの価値観を知る
  • お客さんの価値観に共感してあげる
  • 相手がもってない視点で提案する

この3つが揃えば、提案営業として成約率はあがるでしょう。
営業方法を分解して、改善すると成果はでやすくなります。

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