リフォーム営業に効果的、リスクリバーサル

リフォームの営業は、百円、千円のお菓子を売ることではありません。
何十万、何百万、もしくは何千万という高額商品です。

それも手に取ることができない商品。
完成するまで手に入らないのが、リフォームです。

普段からリフォーム営業に携わるあなたは、
慣れていて忘れてるかもしれませんね。
実は、形のない高額商品を売るのは難しいことです。

これはお客さんの立場になればわかりますよね?
年収1000万とか高収入がある人なら別ですが、
一般的な家庭にとってリフォームは怖い買い物なんです。

リフォームという無知な分野で形がないんですからね。
それもリフォーム会社は数多くあり、どこから買えばよいかわからない。

あなたは、プロスペクト理論を知ってますか?
これは得する喜びより、損する恐怖のほうが強く感じるという理論です。
人間は損する恐怖を必要以上に感じる生き物なんです。

ということはリフォームという高額商品を買うお客さんは、
このプロスペクト理論が当てはまってしまうんですよ。

そんなお客さんにリフォームを買ってもらう、それに有効な方法があります。
それは、お客さんのリスクをあなたが受け持つことです。
リスクがなくなれば恐怖はなくなりますからね、契約率はあがりますよ。

では、具体的に何をするのか?
ひとつは、保証を強くするということです。
リフォームをする場合、何に恐怖を感じていますか?
それは、ちゃんとした工事をしてくれるのか?ということです。

悪徳リフォーム事件がテレビを騒がせましたよね。
リフォームに不信をもっている人は多いんですよ。
だから、施工保証を強くしましょう。

他社が3年保証なら、5年保証にしましょう。
他社が前金をもらうなら、あなたは全額工事後に請求しましょう。
もちろん、あなたのリスクは高くなります。

でも、これをするだけで契約率はもちろん、広告の反応も良くなりますよ。
リスクリバーサルを使うのは、度胸が必要です。
でもどこかで勝負してみましょう、人生変わりますよ。

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