リフォーム営業、ロールプレイングの効果は?

ロールプレイング(ロープレ)は営業の練習として、よく採用されています。
しかし、やっている本人としては意味があるのか?
と、疑問に思うのも無理がありません。

というのも、ロープレは本番を想定した練習であって、
あくまでも本番ではないからです。

実際ロープレ相手も同僚や上司であったりするので、
本番さながらの緊張感、臨場感はありません。
(変な意味での緊張はありますが・・)

なので臨場感という点では、ロープレには意味がないでしょう。
有効なのは、トークを覚える、といった言葉の暗記でしょう。
俳優がセリフの読み合わせをするようなものです。

ロープレをする必要性を考える

言葉を暗記するのに有効。
ということは、何度も使用するセリフでないと意味がありません。
何度も使用する、ということは何度も同じ条件の営業がある、ということです。

そう考えると、同じ商材を売り続けるような営業なら意味はあるでしょう。
リフォームであれば、フローリングの張替えばかり営業する、といったことです。
実際は、そういった例も少なく、色んな商材を売っているはずです。
そうであれば、単純にセリフを覚えるといった作業はあまり意味をなしません。

ロープレはあくまでも営業を有利に進めるための日々の練習です。
ロープレは手段と割り切り、必要だと感じない限りはする必要はないでしょう。

ロープレをする必要性を考えるのは、営業マンよりかは経営者の仕事です。
ロープレが不必要なのに、強制するのはコストの無駄使いですからね。

ロープレが必要な営業組織は強い

考えた結果、ロープレの必要がなかった。
これからはロープレをやめて、営業まわりに時間を使おう!
というのは正しい選択です。

でも、それだけで終わっては勿体無い。
実はロープレを有効活用できていれば強い組織になります。
ロープレを有効活用できてる会社には共通点があります、それは、

  • 顧客ターゲット層が決まっている
  • 安定した営業力を発揮できている
  • 組織のルールが実行されている

顧客ターゲットが決まっていないと、
毎回同じようなシチュエーションの営業はできません。
なので、ロープレが有効活用できている、ということは、
正しいマーケティングができていることに繋がります。

中小企業にとって、マーケティングの優劣が会社の生命線です。
ロープレを有効活用できているか、という視点は客観的に会社の状況を把握できます。

そしてロープレを実践していると、営業マンの能力は最低限確保できます。
ロープレをしていないと、営業マンのスキルは結果でしか判断できません。
個々の営業マンの能力が底上げされるので、組織としてはより安定します。

最後は組織のマネージメント面。
実際ロープレを定期的に行うには、それなりに面倒です。
最初は興味をもってやっていても、少しづつ飽きていきます。

飽きてもやり続けることが、能力アップには有効です。
もしロープレを継続させているなら、組織としても真面目に運営されている証拠です。

まとめ

ロープレ自体に意味はある、ないの議論はあまり意味がありません。
本質はもっと別の視点にあります。

ロープレは現在の組織に採用すべきかどうか?
その視点で見つめなおしてはどうでしょうか。

ロープレはあくまでも手段なので、
いくらロープレが有効活用できている会社は強い、
といってもロープレの有効活用を目的にしても上手くいきません。

結果としてロープレが有効活用になっている組織、
その結果、ロープレを毎日実行できている会社が強いのです。

PS. リフォームの場合、あるマンションがターゲット。
という形ならロープレは有効活用できそうですね。
同じ間取りなら、家族構成や悩みも似ているケースが多いでしょう。
結果的に、紹介案件も増えるのは容易に想像できます。

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