リフォーム営業の方法、どこからお客さんを集めるか?

リフォームの営業の8割は、お客さんを集めることです。
残り2割は、そのお客さんに価値を提供すれば目的は達成されます。

多くの営業マンがお客さんがいたら、売上は上がるのに・・
と不満を漏らしますが、残念ながら集客が営業のキモなのです。

現実的に多くの会社では集客も営業マンの仕事の一部です。
なので、ここでは営業マンができる集客の方法についてお話しします・・
が、個人的には集客は営業マンの仕事ではない、と考えています。

スポンサードリンク

営業マンにどれだけの権限があるのか?

私が、集客は営業マンの仕事でないと考える理由が、お金の権限がないためです。
はたして営業マンにどれだけの自由に使えるお金があるでしょうか?
昔なら接待費用はいくらかでたと思いますが、今はほぼでないでしょう。

集客においてはお金があればあるほど有利です。
お金がなければ、時間を使うしかありません。
なので、お金を必要とせず時間を使って集客する方法を説明します。

既存顧客訪問

顧客訪問は王道の方法です。
ですが、この訪問からリピート、紹介に繋げる営業マンとそうでない営業マンがいます。
その差は、頭を使っているかどうかです。

リピート、紹介に繋げる方法は、いかにお客さんの背景を読むかです。
どういった悩みをもっていて、どんな知り合いがいるのか?
あなたはどれだけお客さんを把握してるでしょうか?

実際、どれだけ顧客リストがあってもその価値は人それぞれです。
ただ単に一回お客さんになっただけではなんの意味もないありません。
初回時にどれだけ信頼関係をつくったのか、が後に響いてきます。

それができなければ、顧客リストには価値がありません。
・・・とはいえ、全ての顧客と信頼関係をつくるのも難しいですよね。
信頼関係がないお客さんも、これから信頼をつくれば良い。
もしくは、信頼をつくらなくてもダメ元で紹介をお願いしてみましょう。

あなたが信頼関係をつくっていない、と思っていても、
相手がどう思っているかはわかりません。
成果を残す営業マンは、断られてもお願いできる人です。

チラシのポスティング

この方法はチラシにお金がかかっていますが、
それぐらいは会社経費で使えるでしょう。

ポスティングは足を使う営業なので、時間帯効果が良くない。
と思われがちですが、実際はそうではありません。

あなたがリフォームのプロなら、家の外観である程度想像はできるでしょう。
築年数が読めれば、リフォームのニーズが読めるはずです。
あとはチラシの内容とマッチングしていれば、反応率は高くなります。

ただし、この方法は時間がかかりるので、一工夫してみましょう。
ポスティングチラシの多くは、万人受けの内容です。
これでは、突き刺さる内容ではないので反応率が悪くなります。

簡単な手書きでもワードでも良いです。
家にマッチした広告を作ってコピーしてください。
それをポスティングチラシと合わせて配布すれば反応はあがります。
ポスティングチラシのコツはより具体的な提案にすることです。

これは営業してても実感するはずです。
万人受けする商品より、その人に合った商品を提案すれば契約率はあがります。
ポスティングチラシこそ、足を使うより頭を使いましょう。

まとめ

さて、いかがでしょうか?
多くの人は、顧客訪問もポスティングも実践しているでしょう。
それでも集客できないとすれば、量が足りないか質が足りないかです。

お客さん目線で行動すれば、より具体的な行動ができるはず。
より頭を使って集客していきましょう。

PS. お客さんがいても契約できない人もいます。
しかし全てのお客さんと契約するのが営業マンの仕事ではありません。
リフォーム営業のコツ、営業マンに責任はない!?

スポンサードリンク

コメントを残す

このページの先頭へ