リフォーム営業のコツ、あなたに責任はない

リフォーム営業,コツ

多くの営業マンが耳にしたくない言葉が、「ノルマ」でしょう。
会社の大小問わず、売上ノルマで胃を痛めている人は少なくないはず。

このブログでは、基本的に経営者目線での内容を書いています。
とはいえ、全国には経営者以上に営業マンが多いですからね。

ここでは、毎月安定した売上を上げるための営業のコツを紹介します。
ここに書いている内容は、多くの営業マンが考えもしない発想です。
理由は、「経営者」というフレームワークがないと知りえない情報だからです。

本来、会社の売上を最大化させるには、会社全体の意思統一が必要です。
会社全体のプランディングや社員全員の共通認識など。
でも、現実は社員全員がバラバラ、経営者の知識不足で効率的な営業は出来てません。
だから、どれだけあなたが頑張っても、効率的に営業をするには限界があります。

どれだけ優秀な営業マンでも、無能な経営者の下で目標を達成し続けるのは困難ですよね?つまり、営業マンの頑張り以上に外部環境が大きく影響するということです。
これは恐らく、あなた自身が一番理解できてるでしょう(笑)

「営業マン単位では、売上の効率化に限界がある。」

これを前提に、あなた自身が毎月ストレスなく売上ノルマを達成する方法をお話していきます。営業のコツは大きく分けて、「3つ」あります。
それでは、1つずつ確認していきましょう。

NO.1 目標数値から逆算する

まず1つ目は、目標数値から逆算する方法です。
これは多くの営業マンがすでに知っているかと思います。
でも、実際どれだけ綿密に計算していますか?

恐らく、漠然と大体で計算しているでしょう。(笑)
なぜなら逆算の正しい方法を知らないからです。

営業マンであれば、月の目標に強くコミットしているでしょう。
毎月、会議があれば当然ですね。
会社によって、年目標と月目標、クォーター目標があるはずです。
基本的には、年目標から逆算するほうが難易度は下がります。

なぜなら、数字のプレッシャーから解放されるからです。
数字の意識が強いと、人間は冷静に行動ができません。
例えば、月目標を意識すると、クロージングを早める必要があります。
まだ温まっていない顧客に対して、クロージングを仕掛ける。

恐らく経験はあるでしょう。(笑)
上手くいくときもあれば、失敗することもあるはずです。
実は営業センスのある人じゃないと、失敗の確率は上がります。
これは、お客さんの立場になればわかりますよね?
契約までのフローを考えると顧客視点で逆算するほうが契約率は上がります。

月目標にコミットするデメリットが、もう1つあります。
それが、「潜在見込み客」を取り逃すことです。

月目標を意識すると、どうしても「今すぐ客」に集中しないといけません。
例えば、月末の達成にあと10万円の売上が足らない。
その時に「今すぐ客」のトイレの案件と、「潜在見込み客」の全面改装の案件。
どちらに力を入れますか?

もちろん、詳細な状況で判断は違うでしょうね。
でも、あなたが経営者ならどうしますか?
経営者であれば、恐らく全面改装を追うはずです。
トイレの案件が大型改装に繋がるのなら話は別ですが。

短期目線で判断するより、長期目線で判断するほうが精度の高い選択ができます。
営業マンの多くが、短期目線で教育されています。
だから、長期目線で逆算するという方法が見えていないのです。

どれぐらい長期で逆算すべきか?

それでは、どれぐらい長期で目標を逆算するべきでしょうか?
これを考えるのは、本当は経営者の仕事です。
経営者でないと、年間目標数値、固定費、広告費といった細かい数値を知りません。
細かい数値を把握すれば、キャッシュフローの流れを計算して長期目線で逆算できます。

しかし、営業マンは会社のことなんて細かく知りません。
細かく知るのは不可能ですし、別に把握する必要もないと思います。
なので完全に自己中心的に計算をしましょう。

もし、将来の出世まで考えるなら2、3年のスパンでもありでしょう。
年間の売上トップを目指すなら、1年後から逆算します。
クオーターごとにインセンティブがあるなら、3ヵ月ですね。

毎月上司のプレッシャーが強いなら、仕方なく1ヶ月で逆算します。
それでも、1年間での長期目線も取り入れましょう。
潜在見込み客へのフォローも充実するので、結果的に、毎月達成がしやすくなります。

具体的な逆算方法

それでは、具体的な逆算方法をお話しします。
まずは、会社が取り組んでいる集客方法を把握しましょう。

  • 新聞折込広告
  • インターネット広告
  • 地域情報誌
  • イベント
  • ポータルサイト
  • 紹介
  • 既存客リピート

会社によっては、他にも色々あるでしょう。
それら集客方法を全て把握して、年間に掛ける広告費を把握します。
そして、それぞれの広告費から生まれる反響数、単価を知ります。
それらの案件をどれだけ担当できるのか考えます。

1年目の営業マンなら計算するのは無理ですね。
でも、2年目以降なら大体計算できるでしょう。
これを計算すると、年間の見込み客と見込み数字が計算できます。

その見込み客から、契約率を計算式に当てはめます。
細かく計算するなら、反響媒体、反響内容ごとに計算しましょう。
綿密な計算をすればするほど、行動は具体的になります。

年間6000万円の目標の場合。
契約率が50%であれば1億2000万円の売上見込みが必要です。
客単価が100万円であれば、120人の見込み客が必要になります。

売上の公式をおさらいすると、

「売上=見込み客数×客単価×契約率」になります。

リフォームの場合、客単価は内容によってマチマチなので計算が大変ですね。
とはいえ、時間をかければ計算できるのしてくださいね。
計算して達成しないのであれば、それぞれの数字を増やしてください。

  • 見込み客数を増やす
  • 客単価を増やす
  • 契約率を高める

これらの数字を高めることで、売上が上がります。
注意したいのが、一番弱いところを改善することです。
一番弱いところと改善するほうが簡単だし、売上にも直結します。

NO.2 コンテンツマッチした顧客を対応する

担当する顧客には、大きく2種類に分けれます。

  • 自社商品を提供して価値を感じる人
  • 自社商品を提供しても価値を感じない人

当然ですが、前者に集中して対応すべきです。
とはいえ、実際に広告を見て反応する人は、前者の人ばかりではありません。
原因は、広告のターゲット層を絞り込んでいないためです。

基本的に広告は、自社商品とマッチする顧客を集めて販売するのが効率的です。
ですが現実問題、多くの企業はいかに多くの顧客を集客するか重きを置いています。
恐らく、あなたの会社も同じじゃないでしょうか?

そうであれば、価値を感じる顧客を見極めて効率的に対応すべきです。
それで契約率が悪くなっても、時間のロスを省くことができます。
(契約率で評価される会社であれば、上手いことやってください(笑))

では、自社商品に価値を感じる人はどのように判断すべきか?
それは営業の腕の見せ所ですよね(笑)

他社にはない自社の特徴があると思います。
つまり顧客ターゲットをペルソナ化しているはず。

ペルソナは、具体的に1人の理想顧客をイメージして作られます。
その顧客に当てはまるかどうかで判断してもいいでしょう。
もし、会社がペルソナを見立ててないのなら、あなた自身でペルソナを作ってください。

今まで契約した顧客を振り返ってみて欲しい。
恐らく契約率が良い顧客、悪い顧客がいると思います。
・・・というよりも得意な顧客、苦手な顧客がいるでしょう。(笑)

営業も人間ですから、全ての顧客と相性が良いなんてあり得ません。
あなたが好きな顧客のみを選んで、営業しても構いません。
最終的に、数字が達成できるのなら会社も文句言わないでしょう。

NO.3 契約しない理由を消していく

正直いって、コンテンツマッチした顧客を対応すれば契約率は100%でしょう。
それでも、自身の営業に自信がなくて失注する人もいるかもしれません。
その場合の方法をお伝えします。

基本的には、契約するまでの問題を解決すれば契約に至ります。

  • 決定権者
  • 工事時期
  • 提案内容
  • 金額

リフォームであれば、この4つがメインですよね。
これらを解消すれば契約率は高くなります。

基本的には、4項目のうち上位が優先事項です。
どれだけ内容に納得してもらい、予算内でも決定権者じゃなければ意味ありません。
しかしお金を持っている人・・が決定権者ではありません。

最終的に判断できる人が決定権者です。
旦那より強い奥様なんて沢山いますからね。

次に工事時期です。
これは中古物件購入の場合、給湯器の故障などがそうですね。
条件によっては、内容、金額より優先されます。

3つ目が提案内容です。
提案できる内容は、千差万別。これはリフォーム特有ですね。
他社と差別化しやすいポイントなので、かなり重要です。
内容に納得しても、他社に上回れたら終わり。
逆に、他社以上の提案ができれば、金額に差がついても有利に話を進めれます。

最後は金額ですね。
お客さんの予算に合ってるのが一番ですが、現実はそうはいきません。
予算以上になって、値交渉される機会は多いでしょう。
基本的には、価格以上の価値を提供して契約すべきです。
無理であれば、予算を合わせるよう努力しましょう。

会社によっては、最低粗利率があるかと思います。
ただ私からしたら、顧客生涯価値が高ければ低粗利でも良いと思います。
将来的に屋根外壁も工事する予定、知り合いを紹介してくれるとか。

そういった条件であれば、無理にでも金額を合わせるべきです。
このケースであれば、社内へのプレゼンも必要でしょうね。
安くしてでも契約する価値はあります!ってね。

さて、この4つをクリアーしても失注する場合があります。
その場合は、契約しない理由を覚えておきましょう。
一つずつ失注原因が増えていけば、それが糧になります。
経験値が増えて、改善を繰り返せば営業は必ず上手になります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
正直言うと、もしあなたが売れない営業マンでも、あなたは悪くありません。
「営業マンのスキルにも限界がある」というのが事実だからです。

売れない商品を買いたくない顧客に売るのは普通に考えて不可能ですから。
「契約しやすい顧客を集める」に集中したほうが絶対に契約率は上がります。
営業マンは個人戦というイメージがありますが、チームで戦うほうが効率は良いです。

社長のマーケティングとあなたの営業。
それ以外にも、現場監督のサポートや事務員のサポートが大切です。

とはいえ、会社内で上手にコミュニケーション取れてる企業も少ないでしょう。
これを読んでるということは、恐らくあなたの会社も例外じゃないはず。

その場合が、諦めずに営業スキルを磨きましょう。
マインドを変えるだけで、トップ営業マンになる人がいるのも事実です。

P.S. あなたが営業マンなら、

  • 断られたり非難されたりするのが怖い。そもそもアポを取るのが難しい
  • 顧客からのプレッシャーで、値引きや悪条件を突きつけられて辛い
  • 常に強いストレスがかかるため、モチベーションを上げ続けるのが大変

と思った事はありませんか?
もし、あなたがそう感じた事が一度でもあるなら、この本が役に立ちます。

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