リフォーム営業の鉄板トークはあるのか?

リフォーム営業に関わらず、恋愛でも鉄板のトークというものがある。
恋愛の場合、これを言うだけで「落とせる」という類のものだ。

これを言えば、「契約率はあがる」という営業トーク術もあるだろう。
だけど、ここではあえて、そういった営業トーク術を否定しよう。

というのも、本来、その人に突き刺さる言葉というのは、
その人だからこそ突き刺さる言葉だからである。

名前だけを変えれば、誰にでも使える言葉なんて、響きようがない。
そういった最強の営業トーク術がないか、と思う気持ちもわかるけど、
そういった意識は営業にとって不利な方向に進む。

最強の営業トーク術がないか、と調べる心の裏には、
自分の営業には自信がない、という心が見え隠れしている。

営業に一番大切なのは、自信である。
その商品がお客さんにとって必要だ、と伝える説得力には自信が必要不可欠である。

なので、誰にでも使える営業トーク術というのは存在しない。
しかし、それで終わっては意味がない。

ここでは、人に突き刺さる言葉、についてお話ししていこう。

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人に突き刺さる言葉とは?

人に突き刺さる言葉は、その人にだけ使えるから突き刺さる。
というのが、ここでの結論である。

しかし、それはポジティブなセリフ、が限定である。
恋愛に関しては、ポジティブなセリフのオンパレードである。
でもリフォームの場合は、ネガティブなセリフも使わざるを得ない状況が多い。

ではまず、ポジティブなセリフからお話ししよう。

相手にとってポジティブなセリフ

軽いナンパ師が使う言葉を聞くと、
「そのセリフ、誰にでもいってるんでしょ~」という返答になる。

そう思われるのが、最悪のパターン。
誰にでも使える言葉、と気づかれてはマジシャンがネタをバレるようなものである。

ポジティブなセリフは、胡散臭く感じる。
褒められると嬉しいけど、それは裏があるでしょ?
と疑いたくなる気持ちも芽生えるものである。

なので、安易にポジティブなセリフは使わないほうが良い。
リフォームの場合であれば、ポジティブなセリフにはこんな例がある。

世間話しバージョン

リフォームで世間話しをする人は多いだろう。
その中でも、家の中にあるものを褒める、というケースは多い。

コーヒーを頂く場合のカップを褒める場合は、
ただ単に「かわいい」とか「オシャレ」とかではダメ。

「この青い模様かわいいですね、柄も珍しい。
あまり見た事ないカップですけど、海外で買ったんですか?」

このように、より具体性のあるセリフを使えば、かわいいに説得力が増す。
逆に具体性を持たすのが難しい場合は、褒めるのはやめておこう。

他には、孫の写真とかを褒めるのもお薦め。
ここもただ単に「かわいいお孫さんですね」ではダメ。

「すごい目がぱっちりしてて可愛いお孫さんですね。
目とか鼻の雰囲気が〇〇さん(お客さんの名前)に似てますね。
将来すごく綺麗な子になりそうですね。」

お孫さんの場合は、多少胡散臭くても褒められれば誰でも嬉しい。
でも、ここでもより具体性を持たせるのは大切です。

具体性を持たせる、かつあなたが本音で話せることを話題にしよう。
本音で話してないのは、自然と相手に伝わるものです。

クロージングバージョン

世間話から始まって、最後のクロージングも大切な場面。
ここでも、相手にとってポジティブな話題が多い。

ネガティブなクロージングは、今契約しないと後悔する、というセリフである。

「今契約しないと、工期も遅くなるし、
劣化してるのでいつか水漏れもあるかもしれません。」

「月末キャンペーンなので安くなってるのは今だけなんです」

これらのネガティブなクロージングも良く使われるセリフ。
しかしポジティブなクロージングのほうが、お客さんが気持ちよく契約できることも多い。

月末キャンペーンの例でも、「今日契約しないと」
というとネガティブに聞こえるが、言い方を変えると・・・

「今日契約が条件ですが、今までにない特別価格です。すごく良いタイミングですよ!」

と、比較的ポジティブに聞こえる。
このセリフもできるだけ、その人にだけ突き刺さるセリフにしよう。

「キッチンのサイズも色々あるんですが、この既製品のサイズは今キャンペーンで割引できるんですよ!
L型のキッチンとかだと、このメーカーはないので安くはできないんですが。」

「キャンペーンできる人数が限られてるんです。
でも、〇〇さんなら以前も工事をお願いして頂いてるんで、一度上司に相談してみます。」

より具体性を持たせることで、キャンペーンにも説得力が増す。
家電製品とかも常にキャンペーンをしてるイメージなので、いつ買っても大丈夫という意識がある。
しかし、今しかお得に買い物できない。と思ってもらうには具体性のあるセリフが有効である。

ただし、こういったセリフも嘘をついてはいけない。
そこだけは守るようにしよう。

ネガティブなトーク

ここからはネガティブなトークである。
リフォームの場合、ネガティブなトークはかなり多い。

  • この構造だとキッチンの移設は難しい。
  • 恐らく土台はシロアリに食べられて腐っている。
  • 雨漏りしてる後があるので、屋根も劣化してるかもしれない。

こういったネガティブなセリフは相手に不安感を感じさせる。
不安感は、リフォームという安心商品を買ってもらう必要な感情。
だけど、過剰な不安感は、相見積もりをとるなど慎重な行動を起こさせる。

なので、過剰な不安感を持たさないためにも、言い方は気をつけたい。
ここでは、「どのお家も基本的にそうなんです」と付け加えておこう。
恐らくリフォーム営業マンなら自然と使っているセリフかもしれない。

人は、自分一人だけとなると、より不安感がでる。
過剰な不安感を感じさせないためにも、安心させるセリフを使いこなせるようにしよう。

まとめ

基本的には、営業の鉄板トーク術に頼るのはお薦めしない。
その人だけに突き刺さる言葉だからこそ、説得力がでる。

そのためには、具体性のあるセリフを使っていこう。
具体的であればあるほど、その人のためだけのセリフになる。

しかし、こういったトーク術は小手先のテクニックでしかない。
営業マンとしてどういう在り方でいるか、を考えるほうが成果はでやすい、というのを覚えておこう。

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