客単価があがらない・・

会社の売上をあげるには、
客単価が低ければかなり厳しいです。

売上の公式はいたってシンプル。
「顧客数×客単価×リピート数」

この中でも客単価は一番改善しやすいといえます。

なぜなら、「購入するお客さんにコレもいかがですか?」
と一声かけるだけで一定数、契約できるからです。

追加購入を促すことをアップセルといいますが、
このアップセルが習慣になっているかが重要です。

例えば、マクドナルドなら
「ついでにフライドポテトもいかがですか??」って聞かれますよね。

営業マンならこの行動は普通のことです。
しかし、営業に苦手意識がある営業マンは、
これがなかなかできません。

例えば、

  • 大勢の人前で話すと緊張して喋れない。
  • キレイな女性の前だと普段通りにできない。

それを「緊張するな!」といっても無理な話でしょう。

だから社長が、「追加提案をしろ!」と、
強制しても上手くはいかないのです。

ではどうすればよいか?

営業マンに、営業の苦手意識をなくさせることが大切です。
苦手意識は失敗した経験から生まれます。

なので、成功体験を経験させましょう。
まずは簡単なことからです。

いきなり、給湯器交換からユニットバスに一点突破ではありません。

  • 給湯器交換ならエコジョーズを提案する。
  • トイレ交換なら床のCF張替えも提案する。
  • キッチン水栓交換なら浄水器付きを提案する。

これも「追加提案?」ってレベルかもしれませんが、
これでも単価はあがっています。

これを意識することで、当たり前にやってたことが、
成功体験へと繋がります。

もしかしたら、昔から出来ていたことかもしれません。
でも、追加提案という自覚がなければ、自信に繋がらないのです。

あなたの仕事は、追加提案しろ!と怒鳴ることではありません。
スタッフに小さな成功体験を自覚させることです。

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